オールドな営業スタイルの精神的な部分、非効率な部分を批判し、
日本メーカーの生産管理の観点から効率化したら「高速営業モデル」
になりますよ、という本。
扇動的な内容でもなく、タイトル通りストレート。理論的にスッキリ書かれている。
本当に実践できるかは別として、
語られている要素は斬新なものがある点、否定できません。
少なくとも私には斬新でした。　

君たち、よく書けました。
よくできた「作文」だよ。
全体は、『売り込まなくても売れる』を、
そして、営業のプロセス管理は、日本ＬＣＡのノウハウを参考に
したんだね。
今度、営業の本を書くときは、実際に営業をやってみて、
成果を出して、そこでノウハウをつかんでからにしようね。
叔父さんたち、大人は、忙しいんだよ。
もう、「作文」は、やめようね。

客観的な数値や営業活動をプロセス化することにより、誰でも今日から新しい方法で法人営業ができるようになる方法が指南されている。

冒頭の、「購買担当者の目からみた販売プロセスのケーススタディー」は、営業側では目に入っていても見えていない部分なので、非常に説得力がある。販売の仕組みについて客の立場で考えるという視点を読者に提供する。

販売プロセスの数値化、定量的な評価の仕方は、すぐにでもExcelがあれば実践できる方法。
難しい数学が分からなくても経営層に理解できるような数値化が可能なので、営業をマネージする側の読者にもお奨めできる。

「カリスマセールスの成功体験」を読んでも、なかなかそれをまねすることも難しい。また、商材や業界などの環境が違うので、同じように成功することは難しい。営業について科学的なアプローチを取ったという点で、この本は営業だけでなく、マネジメントやマーケティング、または事業開発などに携わる読者にも面白く読める本だと思う。

「足で稼ぐ」・「千に三つ」などの伝統的な営業スタイルの問題点を明らかにしながら、効果的な営業活動について、釣りに例えながらわかりやすく解説している。釣りで言えば、魚のいるところに糸を垂らすのが鉄則なので、どうすれば見込みのある客に重点的にアプローチできるかという視点から書かれている。そのために本書ではファネルチャートという顧客絞込みの手法を提唱しているが、この手法は研究開発などのテーマの絞込みと類似している。営業に限らず、新規の事業などに、ヒト・モノ・カネなどの経営資源を配分する際には、効果を確かめながら対象を絞り込んでゆくことが必要となると考えられる。その意味では、営業マンのみならず、企画担当者や経営者など多くの方に広く読んでいただきたい本である。敢えて著者に望むとすれば、事例を豊富に紹介する続編を書いていただいて、この本で紹介されている手法を現場で活用しやすくしていただければと思う。

何気なく手に取ってみた本だったが、内容はナカナカのもの。
法人営業を、見込み客選定から成功後のポストセールス、又は失敗後の敗戦分析までシステマティックに営業を工程分析している本。法人営業経験のある者にとっては、うんうんと思わず頷いてしまうポイントが多い。
営業の本は多いが、本書で述べられているようにカリスマ営業マンの自伝的な美談ばかりで、誰でも実践できるような汎用性は低い。その意味では、精神論を排除し、実践性に富んだ良著である。