心理学で読み解く、影響力の6つの正体とは

人に影響力を与える要素は心理学の６つの原理、「返報性」、「一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」に分類できる。説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、消費者から「イエス」を引き出すのかを実験結果を用いて解説します。
長年、たくみな営業マンの被害者だった心理学者の筆者が、承諾誘導のプロの世界にみずから飛び込み彼らのテクニックを観察した結果、それらの多くは心理学の原理に基づく６つのカテゴリー――「恩義」、「整合性」、「社会な的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」――に分類できることに気がついた。
説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、消費者から「イエス」の言葉を引き出すのだろうか？ わかり易いエピソードや多くの実験例からその仕組みを解き明かします。

●目次
１　影響を与える
２　恩義─ゆずりあいに潜むワナ
３　整合性─心の中の邪鬼
４　社会的な証拠─わたしたちの真実
５　好意─人なつこい泥棒
６　権威─誘導される意志
７　希少性─少数派のルール
おわりに　とっさに影響をおよぼす─ハイテク時代の原始的な反応