現代、多くの企業が顧客の要望に忠実に応えようと努力した結果、企業間の差がなくなり、価格競争の罠に陥っています。今、必要なのは、同質の競争から脱却した本当の差別化。つまり他者と違うことを行い、顧客が本当に満足する明確な価値を提供することが必要です。

このように顧客視点による差異化を考える上で有効な方法論が、バリュープロポジションです。

本書は、バリュープロポジションという概念をベースに、マーケティング戦略を構築・推進するための50の作法を、さまざまなマーケティング理論を網羅しつつ、日本の事例を中心にわかりやすく腹に落ちるようにまとめたものです。

(本書は、2011年3月30日出版のオリジナル本を電子書籍化したものです。内容は出版当時のままになっています)


【本書の目次】
はじめに
第１部　顧客視点で市場を理解するための１４の作法
　第１章　顧客の立場、ビジネスの立場
　第２章　マーケティングの出発点は、バリュープロポジション
　第３章　顧客に伝わらないバリュープロポジション
　第４章　市場を絞ると、トップシェアが見える
　第５章　顧客の向こうにいる本当のユーザーは、見えているのか？
　第６章　お客さまは神様ではない
　第７章　顧客は、ドリルではなく、穴が欲しい
　第８章　顧客満足の誤解
　第９章　顧客は、首尾一貫した自分でいたい
　第１０章　今、売るべき顧客は誰か？
　第１１章　分析では、新市場は生まれない
　第１２章　市場調査をうのみにしてはならない
　第１３章　１％の差は、意味がない
　第１４章　客観と主観
第２部　戦略を構築するための１１の作法
　第１５章　自分たちの事業は何か？
　第１６章　「予防歯科」で、１０倍に広がった歯科医の潜在顧客
　第１７章　成熟市場におけるイノベータ成功の条件
　第１８章　明快で骨太な戦略が求められる理由
　第１９章　プロジェクトが成功する理由
　第２０章　競合打倒を中心に考えてはいけない
　第２１章　マーケティング理論への幻想
　第２２章　なぜ戦略が画に描いたもちになってしまうのか？
　第２３章　ポジショニングは、顧客の心の中に作られる
　第２４章　市場リーダーに価格勝負は厳禁
　第２５章　新商品普及の壁、キャズム越えに必要なこと
第３部　戦略を実践するための１３の作法
　第２６章　新商品成功のカギは分散した知恵を集められるかどうか？
　第２７章　やりたいことだけをやっていては、負け続ける
　第２８章　コストは事実、価格は戦略
　第２９章　まず価格を考え、そしてどう作るか考える
　第３０章　やってはいけない２つの値引き
　第３１章　２５倍高いコーラの顧客満足度が高い理由
　第３２章　トップセールスがいつも行っていること
　第３３章　セールスとマーケティングの違い
　第３４章　狩猟型から農耕型へ進化するセールス
　第３５章　チャネル戦略の基本は相互補完、判断基準は顧客価値
　第３６章　省エネルックの失敗から徹底的に学んだクールビズ
　第３７章　目立つ広告なのに、なぜ売れない？
　第３８章　ソーシャルメディアは、共感のメディア
第４部　戦略を検証し、改善していくための１２の作法
　第３９章　仮説検証が、戦略を進化させる
　第４０章　一見似ている「根本原因」と「言いわけ」の決定的な違い
　第４１章　現在の対策を整理しても、問題は分析できない
　第４２章　何が悪魔のループを生み出すのか？
　第４３章　現状を変える勇気
　第４４章　肩凝りを考えると、原因分析が分かる
　第４５章　事実に基づいて考えることを、阻むもの
　第４６章　論点を捨てられるか？
　第４７章　新商品が売れない理由
　第４８章　売れた理由を考えてみる
　第４９章　ＫＰＩの誤解
　第５０章　物語化による、問題解決の追体験と固定化
参考文献
謝辞