本書はウェブで営業をする、つまりサービスの申込や商品の購入に至るプロセスを
作っていく事についての本です。
75のポイントが書かれています。



ウェブ作成の時の要点や、実際の集客方法など
事例も混ざっており、参考にしやすいと思います。


今後、WEBページを、販売用に強化していく際は必見。
また、今なかなか売上向上しないと悩んでおられる方も
参考になる所が多くあると思います。

どうすればWebで営業できるのか、についてきちんと解説されているのとてもよい。

BtoB向けホームページ設計の基本中の基本を解説している本。
内容は大企業向けです。
中小企業がある商品・サービスをホームページで売りたい、
または集客（ホームページ経由での問い合わせ件数を増やしたい）、
というケースではあまり役に立ちません。

本書は、ホームページやインターネットビジネスのことが全く理解できていない、
経営者、また少しお堅い人に向いていると思います。
解説も教科書的ですし。

表紙に「読み終わった後に、ウェブ営業の設計図が出来上がる」
と書かれていますが、これは厳しいでしょう。
ここまで出来る人は、既にマーケティング力が備わっている人です。

この本は僕が急成長店舗をつくる研究会の会員に薦めた本である。

会社はウェブサイトがあればいいという考え方から
ウェブサイトを会社の従来の流れと合流し、
現代のあるべき会社像を見せる一冊である。

従来の流れと合流
[
ウェブサイト
集客->コンテンツ閲覧->問い合わせ
営業部門
初期営業->訪問・提案->受注
納品部門
開発・調達->納品->売上げ
]

現代のあるべき会社像
[
ウェブサイトから売上げを上げる
]

この本は実戦に参加した人からの経験談だと実感したのは、
下の部分を読んだ時だった。

[
chapter-05 : 営業連携ノウハウ 10 page 135
営業ランク分けは最初は論理的な根拠がなくともまず運用してみるべき
...
そういった見直しを繰り返すことで、御社なりの営業ランク分けが出来上がっていくのです。
]

何回も読んだ後、この本の理論は机上の空論ではないと確信したので、
会社のウェブサイトをこの本の理論に沿って、全部やり直したのである。

でも、賛成できない部分もある。

[6-1事業部サイトとコーポレートサイトの役割分担　page 154]
では

[客が検索->コーポレートサイト[信頼感][的確な事業へのマッチング]->事業->関連事業]

の流れと書いてあるが、これは有名な会社なら、正しいかもしれませんが
無名な会社なら、下の方が正しいと思います。

[客が検索->事業->関連事業->コーポレートサイト[信頼感]]

どう思う、渥美さん

現在、★5を付けている3名のうち、
作為的評価と思われるレビューは1個

自社のサイトを作ってから、
営業をかける。

これが大多数の流れだと思うが、
本書では、先に営業を考え、自社サイトに必要な企画の
根本を練り直すことに重点を置いている。

つまり、営業ありきでサイト構築を行うのだ。

なんとなく、営業理由もわかっていて、
「アレとコレを盛り込んでおけばOKかな・・・」
という漠然とした工程を踏んでいるなら、
一度、本書に目を通して、自社サイトの機能を
カテゴリー分けしてみると、何かが掴めるハズだ。


営業フックの分類が本書のウリ。
自社サイトが、どこに分類されているか、
現状把握の比較データベースとして使える。

* 事例系
* 人物系
* 実績系
* データ系
* ノウハウ系

* カテゴライズ
* 多機能化

* 資料提供
* 個別対応
* 参加対応
* 会員化

各項目のメリット、デメリット、ポイントがまとめられている。

なかなか明かされない顧客のテンション（BANT）。
その中心を探る施策も掲載。