本書は、従来の対面営業、ネットからの集客と、もう１つが
セールスマン化した、テレセールスを行う営業コールセンターの３つで
効率的に営業をしていく、セールスミックスモデルが提唱されている。

私の前職時代でもそうでしたが、今では、多くの企業で導入していると思います。

営業組織に関して、今後拡大を考えている方、
組織的に効率化を果たしたい管理職の方などは
読んでみるのも良いかと思います。

対企業（ＢtoＢ）は対コンシューマー（ＢtoＣ）と比較して、
合理的でシビアな判断を行い、組織で検討するため多くの意思
決定関与者がいる。
したがって、法人営業はなんといっても人的販売が基本。
ただし、営業パーソンによる人的販売は最もパワフルで強力であるが、
同時に最もコストがかかるため、効率性を追求し、費用対効果を
高める必要がある。
とくに１件あたりの取引額は大きくないものの数がたくさんある
中小企業にアプローチする際は効率性が必要。

そこで登場するのが双方向型のコミュニケーションツール。
例えば、電話・ネット・ＦＡＸなど。
これらの双方向型コミュニケーションツールをつかって、
これらのツールだけで売れちゃうものは売るし、人的販売に
つなげる必要のあるものはつなげ、面倒なアフターフォローなんか
もやっちゃおう、というのがこの本の大スジ。

まぁ、あたりまえっちゃ、あたりまえの方法だが、意外とできて
いないのではないだろうか。
広告とかのマスプロモーションは、金を用意し、社内にセンスの
いいやつが一人いて、広告代理店の優秀なやつをつかまえれば、
まぁ、いい広告はできちゃう。

でもこの手の細かいプロモーションは、ノウハウが代理店側では
なく、こちら側にないとなかなかうまく行かない。
最適なツールの組み合わせや、営業パーソンとの役割分担、顧客
データベースや、費用対効果の算出など、試行錯誤を繰り返しながら
自社にあったやり方を模索していく必要がある。
そういったこともあって、この本の筆者はコールセンター要員（オペ
レーター）は、アウトソースするのではなく社員でやることを
すすめているのだと思う。

わかっちゃいるが、なかなか使いこなせない法人営業における双方向型
コミュニケーションツール。
たしかに「驚異の次世代モデル」というのは大げさな気もするが、
内容的には参考になる本でした。

「アウトバウンドを用いてマーケティング戦略を実態化しましょう」というメッセージが本書の中核です。
ダイレクトマーケティングの世界では至極当然の理屈が説明されています。
ただし目から鱗が落ちるような内容ではなく、
オーソドックスなマーケティング理論を展開しています。
引用されていた企業事例がデルで、そこはがっかり。
圧力の高い文章ではないので、
読みやすいですし、
コールセンターの展開方法が簡潔に（無駄なく）説明されています。

２０代のサラリーマンなどビジネス初級者が想定読者になると思います。

コールセンターの役割をオペレーターにとどめない手法はなかなか面白い
確かに当たり前の事なのだがこれを実際に実行するとなると、
人材育成にとめどない時間が必要になると思う
事例集のような構成で読んでて面白さはないが勉強にはなりました

タイトルと中身は想像と違うものだったが、営業方針を考える上で参考になった。
かつてコールセンターを開設する仕事を請け負ったことがあるが、営業力を持たせるとは考えも及ばなかった。また、コールセンターならではのマニュアル通りの会話にも辟易していたが、使う人間が視点を変えたら、ずいぶん違う効果を生み出すと考えるきっかけになった。
改めて営業を見直してみたいと思う。