～お客さまに「あなたに任せる」と言わせる快感～
ゴールは、オーダーメイドの総合保障提案の加入と紹介入手！

ここでは、生命保険販売の初心者にも分かるように、ていねいに生命保険営業の本質を解説しています。さらにすぐに使える生命保険販売スキルと営業セオリーを提供しています。消費者の購買者心理を理解し、お客さまに喜ばれる「ニーズコンサルティングセールス」を実践するお手伝いとなれば幸いです。

ニーズコンサルティングは、生命保険販売に当ってのセールス手法では、最も新しい営業システムであり、最高峰に位置するものです。この仕事を将来に向けて継続していくためには、「見込客を常に保有すること」が最大の課題です。したがって、紹介入手ということがビジネス継続の大前提となります。ご契約をいただくだけでなく、紹介入手がゴールとなるようなセールス手法を「お伝えいたします。

お客さまに「夢」を伺う重要性についてお話しましょう。お客さまの、ライフプランニングのお話をさせていただくということですが、ライフプランニングってどんなイメージを持っていると思いますか。一般的に、将来生きていくのにいくらかかるからここの支出を削減しましょう。というようなマネープランニングのイメージがあると思っています。もちろん将来のためのお金も必要ですが、お客さまがどのように将来生きていきたいかということをまず考えていただきたいのです。

「なぜ、保険の営業マンに対して将来どうしたいかを話さなければいけないの？」ってことですが、私はこの仕事をしてきて、このライフプランを立てることがとても大切だと思ってきました。不幸の押し付けが生命保険営業ではないのです。ご家族の夢や将来のイベントをしっかり考え、それに向かってみんなで進んでいくことができるようサポートしてあげることが、本来の使命です。

私も今まで生きてきた中で、「あの時こうやっていればよかった」って後悔することもあります。それはもしかしたらしっかり目標を立てていれば、その後悔をしなくて済んだかもしれません。人生って一度きりっていいますよね。せっかくの人生、後悔するよりも楽しんで生きていくほうが良いと思うんです。
保険って、「万が一のとき」とか「入院したとき」のものっていうイメージをされる方が多いのですが、ご家族が幸せに暮らしていくためにも使うことできるんです。お客さまが将来どうしたいかという「夢」やご家族に対する「想い」を聞かせていただいた上で、その実現を妨げることに対するリスクカバーの方策を提供してあげることが、本当の意味での生命保険営業の仕事なのではないでしょうか。

基本的なコンサルティングセールスでは、お客さまの不安や不満、不足といったものを顕在化させることが話法のポイントでした。ニーズコンサルティングでは、お客さまの前向きで将来に対する希望やとか、ポジティブな感情を喚起することが重要となってきました。
そのため、ニーズコンサルティングでは、お客さまから「夢」や「希望」を語っていただくことがアプローチとなるため、基本的なコンサルティングセールスにあったように、お客さまの不安や不満、不足といったものを顕在化させることが話法のポイントではなく、お客さまの前向きで将来に対する希望やとか、ポジティブな感情を喚起することが重要となってきます。

基本的なコンサルティングセールスから、ニーズコンサルティング手法まで覚えると、お客さまのライフイベント・夢を思い描き、夢を確実に実現するためのライフプランニングを主導し、そのために必要なことの準備として保険をご提案できるようになります。そのため前向きな紹介入手に至る流れが自然にでき、生活水準保障を含めた総合保障提案が可能になるのです。
人生におけるさまざまな、経済的な問題に対しての解決が生命保険であり、生命保険を「形」としてイメージしていただくことで、リスクカバーのイメージを明確にすることができます。このことによって、お客さまから「あなたに任せた」と言ってもらえるようになるのです。