IT業界も年々厳しい状況に立たされており、これからの時代は確実に案件を受注し、お客様と開発する側、

さらにはお客様のお客様までも満足できるようにすることが必要とされてきています。

そのためには、より顧客のことを知ることが必須であり、その方法として次の４つの技術を身につける重要性があります。

・RFPの読み方
・提案書の作成術
・プレゼンテーション技法
・アカウントプラン構築法

特に最終章の「アカウントプラン構築法」では企画草案を作成するための分析法や、分析した内容を整理、

体系化するための技法が紹介されており、提案力を底上げする内容となっており、すごく為になると思いました。

アカウントプラン作成の中で、顧客の課題を体系的に整理し、あらゆる角度から顧客を分析、その結果から

仮説を立てて商談に臨み日々検証するサイクル（PDCA）を是非実行してみたいものです。

営業担当者は「顧客の視点を外した魅力に乏しいソリューションしか提案できない営業」と思われないためにも必読です。

また、私は営業専任ではなく、若干営業活動をしているSEなのですが、恥ずかしながら本書で初めて

アカウントプランを知り大変勉強になりました。

ターゲットとなる本書の読者はITの営業担当のようですが、本書はぜひSEも一読する価値があると思いました。

本書のタイトルは、一見営業のハウツー書と受け止められそうであるが、なかなかレベルの高い営業のための活用書です。元来、ITは企業経営を支援する戦略的ツールであるため、IT営業が顧客からレベルの高い課題解決を求められるのは当然です。本書では、課題解決を求められているIT営業に対して、顧客からのRFPへの解読力、RFPに対する提案書の作成力、提案書のプレゼンテーション力、そしてアカウントプランニング力という営業プロセスを支援する構成になっており、更に財務分析、ロジックツリーまで言及していることで、IT業界のソリューション営業、コンサルティング営業を目指す営業にとって活用できる一冊といえます。