法人営業担当者向けの本。
今、いかに課題解決型営業が求められ、どのようにアプローチしていけばよいかを知ることができる。

お客さんのところに行っても「もう必要なものはほとんど入れちゃってるじゃん」とがっかりしていた自分がこの本を読んで、欲しいものは簡単に手に入る世の中だからお客さんが自分で考えもしない解決策を探してくるのが営業の仕事！と思えるようになった。

次に当事者であるお客さんでさえ気づいていない答えを、会社外の人間である営業マンが見つけられるものか！と感じたわけだが、この本ではそのアプローチ方法が満載。

今でも必携の一冊となった。

　前書きで「営業力は才能ではなく、経験を通じての判断と行動の積み重ね」とあるとおり、地味な内容ですがリアリティがありました。
　各章末にある、チェックリストや計画ドキュメントのサンプルもそのまま使えるもので、ノウハウを感じさせます。本書の導入部分を読んでその気になった人なら値段分の価値は回収できるでしょう。
　ポイントは、実際に実行できるかどうかですね。現実には、本書に書かれているようなことをしっかりできていると感じさせる営業マンはそう多いわけではありません。

　ターゲットの決め方から商談先へのアプローチ方法、組織内で起こりうる問題（業績評価等）の防ぎ方までを詳細に解りやすく解説しています。提案型営業の基本を、ここまで解りやすく書いている本は初めてです。

　書かれていることは基本中の基本ですので、当たり前のことしか書かれていないかもしれません。しかし、日々の法人営業の中で見落としていることは必ずあると思います。そんな時、この本は参考書として使えます。

　また、提案型営業は場数を踏んでいるだけ営業力が高くなります。その経験によって生じる社員の営業力の格差を埋めることが企業の業績アップにつながります。そのための社員教育の教科書として、この本は有用です。

　法人営業、提案型営業、問題解決型営業に関わる参考書を探している方に、お薦めできる本です。

営業にかかわる本はとかく著者の体験を中心に語るものが多いが、
これは違う。ひとつは、本格的なソリューション営業をテーマにして
いること。もうひとつは、ターゲティングから大型案件につきものの
チーム営業まで、各プロセスやテーマに必須のセオリーをわかりやすく
解説していることだ。歯ごたえは相当ある。

章末には、解説されたコンテンツを実際に試してみることができる
ようワークシートがついており、大サービス。

営業マネジャーであれば、読む進むうちにかつての部下の顔を思い
出すはずだ。部下に「ソリューション営業」を指導していてうまく説明
できず、もどかしい思いをした経験のある方にお薦め。
読んだ後は、「部下と勉強会→実践」という感じだろう。

営業のマネージャー必読の本。理屈っぽい内容の割には、とても読みやすい。忙しい人でも一気に読みきる事ができます。続編を期待します。