営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫)
価格： ￥560
カテゴリ： 文庫
ブランド： 三笠書房
セールスパーソンや中小企業経営者の間では、神田昌典と並び称されるほど有名な経営コンサルタントの石原明が、自社だけで出していた同名の書を加筆・修正した1冊。著者は、ヤマハ発動機を経て、SMI（サクセス・モティベーション・インスティテュート）の世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。その後独立し、現在は日本経営教育研究所の代表として講演、執筆などで活躍している。
本書には、その石原が自らの営業経験で得た心得やテクニックが散りばめられている。客に対して「No」というやり方自体は、ベストセラー『売り込まなくても売れる！』や神田昌典の一連の書でも紹介されているが、本書では、セールスパーソン個人の営業のやり方だけでなく、それをサポートする会社側の問題点や課題なども示されている点が興味深い。たとえば、どこまでを会社がサポートすれば数字が上がるか、報告だけではわからないセールスパーソンの本当の問題点は何かなど、営業を経験した者でなければわからない視点が示されている。
セールスパーソン個人に対しては、「物が売れるかどうかということと、商品力は、ほとんど関係がない」「値段と販売数の関係で、値段を下げてもっと売れるようになるのは、『もともとうれているものだけ』」と、ありがちな「商品力」「値段」の言い訳を退ける一方で、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」という原則を示して励ましてくれたりする。欲を言えば、著者本人の生々しいエピソードをもっと盛り込んで欲しかったが、セールスパーソンやセールスマネジャー、経営者の心得書としては、読みごたえのある1冊である。（土井英司）
関連商品
営業心理学
★★★★★
営業を4つに区分する
1.見込み客を集める（ＨＰ，メルマガ、ブログ）
2.見込み客を育てる（メルマガ、レターなどで情報提供）
3.販売
4.フォロー、リピート、紹介（レター）
今までは営業マン1人が全ての役割を担っていましたが、それだと新規開拓にばかり力を入れ、フォローが疎かになります。
営業マンは「興味のある」見込み客にだけ会うこと。
見極める際のポイント
1.アポの時間は自分のスケに調整してもらう
2.わざと断ってみる、思ったことを正直に話す。
3.わざと否定的なことをいう
ペコペコした態度でお客さんと会ってはいけないということ
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断る事で、誠実さ（ラポールの形成）を手に入れよう
★★★★☆
本書では断ることの有用性を力説している。営業マンに求められる一般像は、「相手のご機嫌を損ねずに
購買意欲をそがないようにしてモノを買ってもらう」というイメージ像かもしれない。実際この戦術は
自己重要感を刺激する方法でもある。Ｄカーネギーさん、寺原きよみさんなどが主張するように、実績
のある売り込みスタイルといえる。
だが、自己重要感を刺激する事と同等以上に大切な事がある。それが信頼関係の構築である。すなわち
ラポール形成である。本書を「断る事がどうして誠実な言動になるのか？それが信頼関係構築を促進
するのか？」という視点から読んでみると、きっと彼のイイタイコトが理解できると思います。
間違った営業マン像がはびこっている理由。それは上司や先輩の助言を盲目的に取り入れるからなのかも
しれません。営業ができる人を見つけ出す事。できれば自分と性格が似ているか、尊敬できる人がいい。
その人のアドバイスを謙虚に、もらさず聞くこと。素直に実行すること。それが大切なのかもしれません。
情報は、能動的に選択して、選び取る時代が来つつあるのかもしれません。
購買意欲をそがないようにしてモノを買ってもらう」というイメージ像かもしれない。実際この戦術は
自己重要感を刺激する方法でもある。Ｄカーネギーさん、寺原きよみさんなどが主張するように、実績
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するのか？」という視点から読んでみると、きっと彼のイイタイコトが理解できると思います。
間違った営業マン像がはびこっている理由。それは上司や先輩の助言を盲目的に取り入れるからなのかも
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情報は、能動的に選択して、選び取る時代が来つつあるのかもしれません。
平易に書かれていますが奥が深い
★★★★★
世の中の仕事の大半が役割化されている中で営業という仕事は何故か役割化されて
おらず寧ろなんでもやることが美化されている風潮がありますが、本書はそういった
考え方では継続的な発展も望めず、営業マンに負担ばかりがかかることを説いています。
氏の４ステップマーケティングは、モノづくりのラインのように営業活動全体を
仕組み化し、効率的に売上と利益獲得を行える考え方です。
全ての業種に当てはまるかは分かりませんが、営業は結局個人力だ！と割り切っている
経営者・管理職の方々にはガツン！とくる内容ですね。
氏の著書は初めてでしたが、お奨めです。
おらず寧ろなんでもやることが美化されている風潮がありますが、本書はそういった
考え方では継続的な発展も望めず、営業マンに負担ばかりがかかることを説いています。
氏の４ステップマーケティングは、モノづくりのラインのように営業活動全体を
仕組み化し、効率的に売上と利益獲得を行える考え方です。
全ての業種に当てはまるかは分かりませんが、営業は結局個人力だ！と割り切っている
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氏の著書は初めてでしたが、お奨めです。
必読の営業本です
★★★★★
営業における心理を学ぶ上で、この本は必読の1冊です。
石原さんの実力は、本を書いている方の中ではトップといってもよいほどです。
その著者の処女作の文庫本ですが、この本では「営業をスムーズにするための、お客様との立場の形成の仕方、考え方」が掲げられています。
お客様によばれ、やむなく飛んでいったとしても、お客様には「何でも言うことをきく売れない営業マン」としかみられていないものです。また２度の値引きの交渉をやむなく飲んだとしても、逆に商品の信憑性を疑われかねません。
そのように、営業の場で犯してしまいそうな過ちを、どのような考え方ならせずにすむかがわかるようになります。
石原さんの実力は、本を書いている方の中ではトップといってもよいほどです。
その著者の処女作の文庫本ですが、この本では「営業をスムーズにするための、お客様との立場の形成の仕方、考え方」が掲げられています。
お客様によばれ、やむなく飛んでいったとしても、お客様には「何でも言うことをきく売れない営業マン」としかみられていないものです。また２度の値引きの交渉をやむなく飲んだとしても、逆に商品の信憑性を疑われかねません。
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42才 一応経営者です
★☆☆☆☆
残念ながら、まったくこの著者は、システムを理解してません 理解してない事がどういう意味なのかを理解したい方にぜひ、ご購入をおすすめしますm(__)m 私が購入した中では最低な本の一つです。