本書はハーバードビジネスレビュー誌（2006年10月号）に掲載されたものを
書籍化したものです。コンサルタントや経営企画部で無い限りハーバードビジネス
レビュー誌を毎号購読しているビジネスパーソンはそれほど多くないのではないで
しょうか。タイムラグがあって、関心があるなら年間購読してリアルタイムで読ん
だらもっとためになるのでは？といわれるかもしれませんが、自分が必要とする時が、
必ずしも雑誌発行時と一致しない点や自分の業務と関連性の低い内容も少なくありません。
そんな意味で必要なときに必要なだけハーバード文献を読むという目的で、よく購入します。
構成は統一したテーマで研究者が論文を上梓しており、本書では9編の文献が
取り上げられている論文集の体裁をとっています。

　ですので、全体を評価するのは難しいのですが、コトラー先生がお得意の営業と
マーケティングの対立を論じているのは一読の価値がありますし、製薬企業の
シェリング・プラウの会長兼CEOのフレッド・ハッサンのインタビューは業界人
必読でしょう。

私自身は『第2章　成果管理か、行動管理か』が面白かったですね。営業組織の管理、
評価方法論は企業経営永遠のテーマだと思います。私は企業の経営に携わっている
わけではありませんので、どうすることも出来ないのですが自分の所属する組織の
営業管理がどの立ち位置にいるのかを知るのは必要なことと思います。
いつも漠然と感じている自社の不整合を、一社員としてマネジメントから意見を求められた際、
不平不満でなく適切に現状を表現するのに役立つ書だと思いました。

あなたの組織はいかがですか？