営業の本と言うと、交渉術や心理作戦について
書かれたものが多いが、この本は

　「顧客のニーズを炙り出し、
　　押し込み営業をすることなく、
　　顧客の問題解決に貢献する」

という原点に立ち戻って、
冷静に提案営業の方法を概説している。
その点では、他にはなかなかない本かも知れない。

1つ難点があるとすれば、事例がやや物足りないか。
日経文庫だとページ数に限りがあるので
仕方ないと言えば仕方ないが、
リアルな事例があればもっとよかったかも。

「提案営業」の方法論を理解する上では
非常に素晴らしい参考書になると思います。

私のような
所謂どぶ板営業を行ってきた者でも
新しい視座を得ることでき
非常に嬉しかったです。


唯一気になった事は
著者が経験されてきた営業は
提案営業に必要な要素が一通り揃っている
そんな環境だったのではないだろうか
という点でしょうか。

自論に過ぎませんが
営業とは
モノではなくヒトを売る職業であり

極論
そこまでの人間関係さえ構築できれば
提案方法云々ではないと
経験から感じています。


次回作では
その辺を踏襲した上での内容を
期待したいと思います。

事例が多く、提案営業について順に説明しているので、
社会人1年目で営業に配属された私にも非常に読みやすかったです。

営業初心者としては、ヒアリングも提案の仕方もわからず
商材説明型営業になりがちでした。
提案の仕方、提案書の書き方について詳しく説明されているので
1度読んでみると、
商材説明型営業との違いや、
提案営業の進め方が掴めました。


ただ、どの程度新規開拓を行っていくのかや、
個人営業、又はチーム営業、どちらのやり方でするのか、
など、個人で決めることができないところも多く、
ぜひマネージメント職の方に読んで欲しいと思いました。