非常に分かりやすく、一部が物語調であるものの、
４月から営業に配属になったばかりの方には少し難しい内容です。

肌感覚でB2Bを知っている人には考えるべき枠組みが明確になっており、
多いに参考になります。
言わば、この書籍を読み終えた上で、
内容の理解度合いが自分のB2B営業スキルのバロメーターになるかもしれません。

「分かってるよ、でも難しいんだよ」
これが、最も理想的な読み手の感想かもしれません。

この書籍を手元に常備し、
環境・顧客の変化に合わせて何度も読み直すべき、そんな長く使える書籍です。

利益が上がらないと悩んでいる法人営業マン、営業企画マンは是非読まれることをお勧めいたします。

営業マンは比較的に日常の活動が長い経験や業界の常識からもっともベストである
と思っていることが多いと思います。
そして、利益が上がらない、販売が上がらないという課題に対し、
どうしたら良いかを考えるのですが、どうしても同じような思考から抜け出せない
というようなことが多いのではないでしょうか？

例えば、日常Ｂ　ＴＯ　Ｂでは顧客の要求に的確に答えて、カスタマイズ対応が良いと思われているので、必死で対応したが後で、計算してみると苦労したわりにはあまり利益があがっていなかったという
ようなことはありませんでしょうか？

本書はどういう形をとれば利益のあがるビジネスの構造として良いかについて明快な回答を提供してくている。

ただこの手の書籍は営業現場の現実をあまり考慮して書かれていないことも多く、実際にはどうするの？
お客様にどう説明していくの？といった具体的な対応が全くかかれていないことが多く、理論に終わるものも多い。

しかしながら本書は現場の状況に照らし合わせたお客様とのコミュニケーションの有り方までにおとし、利益のでる法人営業とはどうあるべきかを教えてくれている。

利益を上げろと上から言われ、悩んでいる法人営業マン、本部の営業企画担当者の方が読まれると
とても得るものが大きいのではないか思います。

和田裕美のように、個人営業は人間力を生かし、お客さまの懐にいかに入るかが
勝負だと思うが、日本の法人営業は、企業間の人間関係が昔よりドライになる中、
昔ながらの足で稼ぐ御用聞き営業から、まだまだ脱し切れていないように思う。

一方、法人営業に関する書物は、経営コンサルタントによる、分析は鋭いが、
現場では使いにくい非実用的な本が多く、リクルートが出した「ソリューション営業の
基本戦略」が今までベストだと思っていた。

そんな中、本書はリアリティのある事例に基づき、単なる根性論や理想論に
終わることなく、法人営業のポイントについて過不足なくまとめられていて、
リクルート本を抜き、現時点での法人営業のベスト本だと思う。

開拓するに値する企業のターゲティング、企業の購買決定プロセスの把握など、
書かれている項目自体は、類書にもあるが、具体的な注意点が話法も含めて
こと細かに書かれていて、非常に参考になる。

実感として、優秀な法人営業社員でも、ここに書かれていることを
実践できている人は少ないように思う。
誰もが忙しく、ＯＪＴが機能しない昨今、法人営業を始めたばかりの人が
系統立って営業の基本を学ぶために、自信を持って勧められる良書だ。

私は新規事業の法人営業をしています。
今回は今後の法人営業についての参考になればという意味で読んでみました。

内容としては非常に読みやすいと思います。というのもエピソード→解説という流れになっており展開をイメージしながら考えていけるところはうまくできているなと感じました。

本書を読んで特に今後の営業で意識していこうと思ったのは、

【カスタマイズ提案について】
これはしっかりお客様の本質を見極めてのカスタマイズになっているのか。
お客様の現状の課題の本質を理解しているか

【意思決定者への提案をしているか】
営業先のキーマン（意思決定者）へしっかりアプローチしているか

【新規開拓の重要性、既存顧客とのバランス】
現在は主に新規の営業にはなりますが顧客増やすにあたり、
また今後の会社、個人を成長させる上で営業先のバランスの重要性を感じました。

最後にこの本を通して正直そのまますべてが使えるとは思いませんが、
法人営業をしていく上での確認ツールとして利用できればいいなと思います。

私が勤める会社の売上構成は、長年8〜9割は既存顧客の売上で、ルートセールスに依存しています。そのため外部要因によって売上が大きく変動するという不安要素を抱えています。新規事業を始め新規営業をかけて、新しい売上の軸にしようと会社をあげて取り組んではいますが、なかなか結果は思うようについてきません。
本書を読んで、問題の本質が見えてきたような気がします。リソースを増やして、営業の量は増やしているのですが、「質」の改善がなされていないことが原因であったように思います。本書を片手に、法人営業の強化に取り組んでいこうという考えになりました。

本書の面白いところは、各章の冒頭は、20歳代の元気一杯だが向こう見ずな営業マンが、足元をすくわれてしまうエピソードが物語仕立てで語られており、その後ポイントを解説していく点です。各章の締めくくりでは、具体的なアクション例、How toモノも多くありますので、最前線にいる法人営業マンにとって、豆知識にもなります。

最後に気になった点をひとつ。営業の一連のプロセスを、
１「顧客をつかむ」
　↓
２「関係を深める」
　↓
３「利益をあげる＝儲ける」
　↓
４「仕組みを作る」
という４つのフェーズに分けて解説をしてくれていますが、本書では３→１→２→４の順序で展開されています。最初に「儲ける」をもってきた狙いの説明が薄いように感じられ、本書のタイトル『利益の法則』が全体とフィットしていないように思います。顧客をつかむため儲けの少ない提案をする営業マンが多いことに、着目されているのでしょうか。そのあたりの説明がもう少しもらえると有難いなと感じました。