「コヴィー博士の集中講義シリーズ」は、コヴィー博士のあらゆる著作から、現在のビジネス・パーソンの方々の課題に応えることができるよう、テーマ(セルフ・リーダーシップ、コミュニケーション、チームを導くリーダーシップ、タイム・マネジメント、プロジェクト・マネジメント、信頼構築、Win - Winセールス、キャリア・デザインなど)毎に内容を厳選し編纂したものです。本シリーズによって、皆様の知識としてだけではなく、パラダイム、行動に変化をもたらし、より良い結果という果実を少しでも掴んでいただきたいと思います。

本書『Win - Winセールス』は、事業のなかで最も重要な機能であるセールスに関する新しいパラダイムと、競争の激しいグローバル環境において大変効果的な販売を可能にする手法を提案します。今、多くの企業経営者、ビジネス・パーソンは、ますます売上や業績を伸ばすプレッシャーを受けています。多くの企業(経営者)は、これまでのやり方(プロセス)はすでに通用しなくなっており、売上や利益の確保ができなくなっていることに気づいています。

考えてみればわかることですが、セールスにおいて一方が損をするような関係は長続きしません。お互いが満足できる結果になってはじめて関係が成り立ちます。つまり、セールスとクライアントは、Win - Winでなければならないのです。 しかし、これまでのセールスの現場では、ほとんどWin - Loseの考えだったと言えるでしょう。セールスとクライアントが、本当のWin - Winを実現するには今までのセールスのパラダイムを転換しなければなりません。身に染みついた従来のセールス手法を変えるのは並大抵のことではできません。

本書は、クライアントに照準を合わせ、彼らの成功を手助けすることこそがセールス・パーソンの仕事だとしています。セールス・パーソンがクライアントの業績のために努力すればするほど、自分の成績も伸びるということです。そうすると、さらに将来の取引に向けて相乗効果を生むパートナーシップが築かれ、セールス活動は一層高い水準に到達するはずです。誠実で信頼に値するWin - Winな関係と、取引機会や売上げの増加という両方が実現するのです。

セールス・パーソンは本書を通して、クライアントが安心して自分の考えや信念、価値観、戦略を話せるオープンな環境をつくることの必要性を学ぶでしょう。この過程で信頼が培われるからこそ、クライアントがセールス・パーソンと一緒になって、投資対効果や自分たちのニーズを的確に満たすソリューションを相互に有益な方法で開発することが可能になるのです。これぞまさに、Win - Winです。

究極のセールス法なるものは存在しませんし、物事の正しいやり方は一つだけとは限りません。自分の今の手法で思い通りの成果が得られている方は、それを続ければいいでしょう。本書は、必要不可欠な策を示すというよりも、選択の幅を広げるものです。あなたが役立つと思うものを採用し、必要ないと思うものは無視していただいてかまいません。
商談で何を達成できるか、あなたの視野を広げ、成功へと至る道筋を増やすことによって、あなたとクライアントがともに利益を得られるようにすること、それが本書の目的です。あなたが、セールスの現場において、これまでにない信頼関係をクライアントと築くことができれば、これ以上の幸せはありません。