クロージングじゃない（通用しない売り方もある）。聞く技術だと。ビジネスでももちろん人との付き合い方を考えるうえでも数多くのヒントを与える本。

今さら、御用聞き営業をしているという方も多くいらっしゃると思います。

その要因のひとつとしては、やり方、プロセスが分からないという事がある。


私もそうでしたが、コンサルティングセールスをしなければ、
今後、単純で安価な商品はネットなどで決済が完了するようになると
本書でもあるように セールスは高額商品を扱っていくものとなる。


今後、販売という観点では必ず必要になる手法であり、
非常に分かりやすい1冊です。

数ある営業本の中でも非常にオススメ。

この本も良い本だとは思いますが、ソフトウエアの取り扱い説明書と解説本のような関係で、最初は原典に当るのが良いと思います。SPIN流営業術の「家元」のNeil Rackhamの原著はSPIN-Sellingです。なお、翻訳の題名は、大型商談を成約に導く「SPIN」営業術で、2009年に出版されました。

タイトルに「営業の」とありますが、これは広く「ビジネスにおけるコミュニケーションスキル」の一端を示した本だと思いました。ここで説明されているコンセプトもさることながら、その裏に流れている価値観を読み取ることが非常に大事で、その価値観こそが、このコンセプトを有効活用できるか否かの鍵だと思いました。それは、「人は、自分で学習し、学び取ったことに対して、より高い価値を置く」ということです。「この製品いいですよ」といっても、それを相手が心から、いい、と思わなければ、表面的に「そうですよね」といっても、商談は成立しません。売り手は、自分の存在によって、お客様が今よりよい状態にいける機会が提供できるかどうかを、お客様と一緒に考える、そんなマインドセットでこのコンセプトを広く適用して、自分を売り込んでみると、結果が伴ってくるのではないか、と思いました。Page数ほどに内容があるとは思いませんでしたが、書かれている内容は、広く長く使えるいいものだと思いました。

本書は、１０年程前のベストセラーを新版として復刊させたものという事です。
けれども、説明しようとする内容そのものは、本質を突いていて、普遍的なレベルとなっていますので、現在でも大いに参考となります。
私にとっては、営業しようとする商品・サービスを、低額単純グループと高額複雑グループに分け、それぞれに対し、営業手法が違ってくるという点が新鮮でした。そして、後者の場合、自分からクロージングする事はもってのほか、という結論が示されています。ここのところは、実践しようとする人が、しっかりと認識して取り組みべき重要な点でしょう。
あとは、ニーズの顕在化を図る事が営業職の大切な職務と設定し、それを実行する為の質問法が解説されています。
このような内容の本書ですが、最近では、それぞれの内容はあまり先進性が高くなくなりつつあると思います。やはり時代の移り変わりには、逆らえません。
中心となる本質の部分は普遍的のものですから、きらりと光りますが、その周辺部分に時代を感じます。
１０００円以下の廉価本での発売がふさわしかったかと思います。
【内容紹介】
・営業を成功へと導く質問技法
・クロージング神話の崩壊とSPINの誕生
・顧客の質問をハートフルに動かす
など